隨著行業(yè)規(guī)?；?，集團化進程的不斷加快，“抓住大客戶，做好大客戶營銷”，成為了眾多業(yè)務人員的口頭禪。
現(xiàn)在很多的中小企業(yè)都羨慕那些擁有固定大客戶的同行——業(yè)務穩(wěn)定，利潤雖說不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務的半壁江山。俗話說，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶的企業(yè)，真是羨慕死同行們了。所以現(xiàn)在好的行業(yè)都在開始尋求目標，將自己的銷售重點放在大客戶身上。尋找大客戶，盯緊大客戶。有這樣的一條公式：大客戶的數(shù)量和質量=公司的銷售戰(zhàn)略的成敗。既然大客戶是塊人人都想吃的肉，那么到底什么樣的大客戶才是我們要找的大客戶呢？這個需要我們靜下心來，好好想想，大客戶他的“價值”是體現(xiàn)在哪里，這個是我們要想的，而且他的“大”在哪里。
感謝尹總在百忙之中抽空給我們上了一堂大客戶攻關課程，這一堂培訓課無疑給業(yè)務員帶來寶貴的財富。大客戶是對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的消費群體。對大客戶的銷售應該以“為客戶提供持續(xù)的個性化服務和產品，以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期的穩(wěn)定的大客戶關系”為核心。
我們想要拿到大訂單，必須找到大客戶的核心驅動力，從客戶的目前所處的情景，客戶現(xiàn)有的解決辦法，跟客戶交談時說的話，以及剛好找到大客戶內心深處尋找的替代品來判斷大客戶的需求能力。同時與客戶建立密切的關系也是至關重要，客戶的信息你知道多少？客戶的半公開信息和隱私你又知道多少，當然，你越知道客戶的信息越多，對你的業(yè)務發(fā)展當然是最有利的，世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業(yè)類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心。
想要守住大客戶，你必須做到：第一、構建客戶信息渠道；第二、挖掘客戶需求；第三、確定你的進攻方向；第四、客戶的采購流程和管理；第五、找出你的關鍵人、投其所好；第六、與大客戶進行親密接觸，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售；第七、樹立權威印象的技能在客戶面前在最后的競爭中脫穎而出；第八、注重商業(yè)互惠交往的技能，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
讀萬卷書不如行萬里路，只有通過現(xiàn)實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。
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